【集萃网观察】随着国家政策导向和行业洗牌大势，太阳能光热产业显然已经走到了岔路口。经过半年的折腾，有多少家企业的效益保持良好，又有多少个经销商转行不干了，这些都值得我们关注。接下来，我们一起盘点下山东地区太阳能市场中的点点滴滴。

　　2011年已经过去一半多了，很多企业都在做年中盘点，或是盘点收支盈亏，或是总结经验教训，或是调整战略方向……

　　上半年，受全国范围内灾害性天气的影响，以及原材料价格上涨、劳动成本增加的外压和家电下乡导致购买力严重透支等诸多因素叠加效应，致使太阳能热利用市场一直持续低迷，产业增速放缓。

　　据了解，不少浙江民营企业普遍面临“电荒”、“油荒”、“钱荒”、“用工荒”、“成本荒”等多重挤压，太阳能中小企业步履维艰。有关行业专家表示，对于大有发展潜力的新兴太阳能企业来说，积蓄力量，谋新求变，规划战略，是当前行业环境下最为现实有效的选择。正如皇明太阳能集团老总黄鸣所说，是什么支撑了我在虽然崭新、虽然前途无量但却步履艰难的太阳能领域里奋斗？其实就是两个字：探索。

　　实际上，步入成熟期，市场增速放缓、利润率下降实属太阳能热利用产业的正常征兆，规模型企业将开始发力并主导行业发展，增速放缓是再次腾飞的基础。在此方面，力诺瑞特太阳能恰好给其他企业做出表率。他们先后在太阳能热水器、太阳能空调、太阳能锅炉等方面做出大动作后，全员进入积聚力量的酝酿期，等待下一次大跳跃。

　　品牌企业高歌猛进

　　在二线品牌当中，听到最多的莫过于“豪客今年赚大钱啦”的啧啧称赞。据了解，经过2011年的市场调整，豪客太阳能主推70mm大管太阳能，并发动各级代理商形成合力，促销活动席卷大小乡镇。经过大半年的努力，20支管的70mm大管太阳能逐渐推广开来，深受市场欢迎。豪客太阳能公司也一改2010年末的低迷势头，意气风发大步往前迈。

　　豪客太阳能滕州代理商徐甚广说：“今年豪客太阳能采用了代理商机制，将货物统一划拨给市级代理商。然后，再通过市级代理商给下面的分销商拨货，省下了不少运费。零售一台约有500元的利润，相对于市场上200～300元的利润来说，这个收益也算是不错的了。因此，行业内许多人戏谑地谈论道，豪客太阳能总经理宋诏的座驾都换成路虎啦！”

　　桑乐太阳能副总经理王书清表示，今年的市场增长幅度有所放缓，但由于山东太阳能市场的基数很大，因此市场需求还是有的。原来桑乐太阳能每年的市场增长率都在50%以上，2011年上半年的统计数据显示，市场增长率保持在38%左右。2011年，桑乐太阳能在城市主打“数字化”产品，希望带给用户更方便、舒适的享受。在经济条件相对较好的城乡接合部和农村市场，也会根据当地情况推广一些高性价比的数字化产品，让那些手头比较富裕、有高品质生活需求的客户能优先享受到桑乐太阳能的服务。目前，桑乐太阳能在山东能占到40%的市场份额。

　　此外，今年力诺瑞特太阳能全球首个CPC中高温太阳能锅炉项目落成，引领中国太阳能光热产业正式进入工业热能应用阶段，堪称一线品牌企业转型升级的代表。

　　配件企业渐行渐缓

　　据了解，临沂地区在2～5月的发货旺季，大部分厂家业绩均比较好，整机企业忙着备货，配件企业的要货订单自然很多。大小厂家打算趁着年初的好势头，多抢下一杯羹。

　　浴尔源恒温阀从年初便剑指东北地区，意图开拓这个相对空白的市场。从销售情况来看，恒温阀产品深受东北地区欢迎。这是企业增加网点建设，开拓省外市场的一个代表。到了6、7月份，受到行业传统淡季的影响，大部分企业都表示市场有所转淡。

　　德州赛佳电子总经理位兴辉说，6月以来市场渐渐转淡了，但是让厂家欣慰的是，很多整机企业有了配套的意识，配件在他们心目中渐渐被重视起来。

　　光普太阳能销售部长王伟表示，2011上半年光普的销售还可以，只是计划比较紧。今年的真空管市场不是很好，竞争比较激烈。再加上原材料涨价，更压制了真空管的利润空间。比如说，现在市场上真空管都是以高硼硅为原材料，每吨的价格已经涨到了3500元。真空管上获利比以前少多了，赚的钱也只够给工人的工资。

　　今年年初，山东滕州新上马了很多真空管生产企业，给山东真空管市场增加了不少压力。由于盲目上项目，加上市场需求量少，导致上马的诸多企业很快停产歇业。

　　单机销售惨淡经营

　　早在若干年前，太阳能热利用行业便兴起了“渠道下沉”和“争夺农村市场”的营销大战，大小企业费尽心思，开拓下级网络，加大县级、村级代理，太阳能促销的战火更是烧到了村里。企业使出浑身解数，只是想在竞争愈演愈烈的广大农村市场多争取到一点市场份额。自2009年开始，三轮家电下乡又搅扰了太阳能热利用行业，几百家太阳能企业借国家补贴再次点燃了农村市场的抢夺大战。经过了2009年的极盛一时，2010年的行业低谷，太阳能单机市场一直处于疲软状态。时至2011上半年，许多业内人士均表示，虽然2011年的市场比2010年稍微好些，但太阳能单机市场萎缩、市场疲软已是不争的事实，经销商做起来非常难。

　　力诺瑞特太阳能枣庄经销商吴临沂说，2009年他的销售额突破了1500万元，创造了在200万人的区域内卖出1.2万台的好成绩，是名副其实的“千万大商”。在这次的市场调查中，吴临沂表示，2011年的市场做起来比较累，上半年他所在的枣庄地区一共销售了1万多台，与上一年比，增长率在20%多。这个成绩不太好，因为原计划是增长40%～50%，现在算起来，整个上半年的增长率才只有20%。

　　吴临沂说，农村市场现在已经出现下滑状态，该买的几乎都买了，不买的无论你怎样做宣传他也不买。现在太阳能市场由原来的终端零售，转变为工程市场，农村保障房及新农村建设都是工程统一安装。吴临沂代表的枣庄营销区域已经转变了工作思路，今年主攻工程市场。当然，今年很多客观原因制约了销售的增长。除了工程的政策导向的原因，今年总公司因为家电下乡问题，标示卡紧张，导致发货延迟，发货周期要一个多月，终端销售受阻，经销商没有机器卖；此外，上半年天气连续干旱，造成太阳能无法使用，对太阳能销售也带来一些负面影响。

　　桑乐太阳能滨州市邹平县长山镇代理商李建业表示，长山镇人口约有7万左右，乡镇市场参差不齐，大打价格战的现象时有发生。

　　桑乐太阳能在当地是名副其实的农村大王，在邹平县的市场份额能占到60%。2011年上半年卖了近1000台整机，下半年大约还有400～500台的小区工程。2011年以来，最好的一场促销活动卖了400多台。现在代理商只能靠促销活动上量，一台大约挣200元钱。7月份太阳能热利用行业进入淡季，卖了不到100台太阳能。现在，单机销售越来越不景气。

　　济南蓝天阳光新能源有限公司张秀星说，根据现在的市场行情来看，除了打一线农村市场，以整机为主的企业没有别的选择，而且主打一线农村市场的也需要考虑品牌的力量。现在，单一生产民用太阳能热水器的不知名厂家很难混。由于山东省大中型城市都开始建高层建筑，建筑一体化政策也推广得比较到位，民用机没法安装，这一点对于民用机市场来说绝对是一个噩耗。“哪里有6层以下建筑，哪里就有市场”。这是对于民用单机市场最经典的形容。但是，对于一些相对落后的农村市场来说，都会有一个比较适合百姓消费的当地品牌，如福德之于淄博，皇明之于德州等等。所以，很多企业都开始转战工程市场，这是一个大趋势。

　　工程市场痛并快乐着

　　与整机代理商的惨淡经营不同，太阳能热水工程市场在国家的政策支持下一路前行，市场形势大好。就2011年上半年来说，山东工程市场在整体走高的情况下，局部市场竞争异常激烈。大小企业涉足太阳能热水工程，抢占市场份额，每家企业都承受着巨大的压力。其中的原因很多，除了今年国家对房地产行业的强势调控因素外