【集萃网观察】如今，印刷行业内有个共识：“微利时代”已经到来，经营风险正在加大。

    作为印后产业的老牌国有企业，上海电气印包集团旗下-上海亚华印刷机械有限公司（简称上海亚华）副总经理胡纯玮告诉笔者，这是自我警醒，更是自我加压。如何应对全国印刷市场“寒流”带来的生存、竞争和发展压力？唯有在危中寻机、敏捷应变，谋划乘势发展，方能取得显著成效。

    解决产销矛盾 扩大产能寻找“冬日暖阳”

    应对“寒流”，有两种思维。一种是以退求安，以近乎“冬眠”的方式来等待市场转暖；一种是勇敢面对，通过自我加压来寻找“冬日暖阳”。

    面对市场的“寒流”，上海亚华毅然选择了靠技术创新苦练内功，提升竞争力。技术得到了提升，产品的竞争力大幅提升，长长的订单让上海亚华又遇到了一个新的问题，那就是产销不同步，产量远跟不上销量。

    产销矛盾如何解决？现在亚华也感觉到了市场的危机，首先就是要扩大产能，要完成集团的数字，就必须要有产品出来。

    对上海亚华而言，广东地区一直是营销的重点区域。据胡纯玮介绍：“总的来说，国内别的地区印刷厂规模也没这么大，所以亚华在广东地区的销售额还是最高的。产品能够达到比较高的标准，高端客户能认可你，这对促进其他地区的销售也有好处，对我们产品的认可也就是为我们形成了一个良好的口碑。”

    “广东市场以前是亚华的龙头，现在的份额也比较大，广东最多一年有4000多万，但现在和国内有些企业相比还有差距，但广东是一个包装地区，港资厂、台资厂在这边有工厂，它就像一个培训基地，内地的主管都是先在这边打工，广东的技术领先，工艺领先程度在全国来说都是不错的，尤其是后道做包装的。所以说，广东地区的印刷市场就是国内印刷业的风向标，它有先天的地理优势，也靠近港澳。”胡纯玮说。    
    服务中高端市场  产品技术决定市场营销

    对上海亚华的销售人员而言，做服务比做销售还重要。但销售做的好，没有产品支撑也是不行的，所以关键还是技术。

    精度、速度、稳定性、售后，这是购买模切机的四大因素。多年来，上海亚华也一直在为用户提供最满意的产品和服务。

    “当你的产品在市场热销时，可以弥补很多销售上的不足。例如亚华在1992年的市场，30%的订金才可以排半年的生产计划之内，在这个情况下，销售人员跑出去也没什么用，几个电话就OK了，在那个时候，关键的还是技术领先。”胡纯玮说。

    “民营企业不一样，东西要好，人情很淡，尤其是江浙地区，老板很少接触，该花钱就花多少钱。要么你东西比别人好，有很多附加值在上面，否则销售费用，产品在市场定位。常规产品如果翻不上去，超过别人，就很难维持市场。所以，一定要技术领先。现在的销售和以往的销售不一样，以前你看见印刷厂，可以一家一家的敲门进去，现在人家不一定给你开门了。此外，现在的机长流动性也很大，这对企业来说也更加松散，走掉一个机长往往会丢失一个部门的人员。”

    “产品，决定亚华的发展”胡纯玮说，“如果没有一定的高度，在市场就没有说话权利。”

    在即将开幕的德鲁巴2012展览会上，上海亚华也将展出两台设备，分别是模切机和烫金机。

    对于今后的市场定位，上海亚华将注重于中高端市场，以高端为主。这与上海电气印包集团的战略步伐是一致的，要朝着高端市场不断进军。
来源：cpp114  文/杨羽凡  责编：喻小唛

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